展會(huì)目前仍然是有效的客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式之一，很多大客戶(hù)都是可以在展會(huì)上撈到，但由于展會(huì)涉及資金和人員費(fèi)用投資過(guò)大，一般公司都難以承受。通常參展一次沒(méi)有實(shí)現(xiàn)撈金的目的，就再也不去參展了。這樣的投資心態(tài)往往是前期沒(méi)有準(zhǔn)備好，犯下了九個(gè)致命傷。如果你用一分鐘閱讀了這篇文章，就可以避免這些致命傷，讓你從展會(huì)中撈金無(wú)往不利。

1、沒(méi)有設(shè)定參展目標(biāo)

沒(méi)有明確參展是為了開(kāi)發(fā)客戶(hù)，還是為了品牌推廣。而開(kāi)發(fā)客戶(hù)和品牌推廣是兩種不同的參展方式和策略

初次參展

致命錯(cuò)誤：

以為一擺攤就有客戶(hù)，就會(huì)賓客盈門(mén)。很多公司初次參展的公司都想實(shí)現(xiàn)一次參展就賺的盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)，以為一去擺攤就會(huì)賓客盈門(mén)，前期沒(méi)有做充分準(zhǔn)備，直接參展通常會(huì)鎩羽而歸，信心備受打擊。

解決方法：

參展前一年做好調(diào)查，什么地區(qū)的展會(huì)最適合公司產(chǎn)品發(fā)展，技術(shù)，認(rèn)證是否到位。

提前一年做好網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，建立初步聯(lián)系，提前讓客戶(hù)接收產(chǎn)品樣本，提前三個(gè)月給客戶(hù)發(fā)邀請(qǐng)邀約客戶(hù)來(lái)訪，告知攤位號(hào)。這樣這個(gè)地區(qū)附近的客戶(hù)在參展時(shí)期，才會(huì)如期準(zhǔn)確到你的攤位洽談具體事宜。

定期參展：

致命錯(cuò)誤：

以為定期向一個(gè)展會(huì)砸錢(qián)，就可以和客戶(hù)混個(gè)臉熟，訂單就會(huì)源源不斷。

解決方法：

確定目標(biāo)是推廣品牌，在一個(gè)地區(qū)的客戶(hù)心中建立持久的影響力，讓客戶(hù)確立合作的信心，主打這個(gè)地區(qū)的代理商。精心設(shè)計(jì)好海報(bào)主題、展館布局、產(chǎn)品擺設(shè)，讓客戶(hù)一進(jìn)來(lái)就有品牌體驗(yàn)的感受。每個(gè)客戶(hù)都能第一時(shí)間看到公司的主打產(chǎn)品和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。

2、忽視閱讀參展商手冊(cè)

致命錯(cuò)誤：

認(rèn)為參展商手冊(cè)沒(méi)就是簡(jiǎn)單的說(shuō)明書(shū)，一點(diǎn)用都沒(méi)有。很快扔到一邊。

解決方法：認(rèn)真閱讀參展商手冊(cè)，它是展覽會(huì)期間各方面的指南。這些手冊(cè)內(nèi)容簡(jiǎn)明易懂，里面有你所要了解的關(guān)于展覽會(huì)的一切內(nèi)容，比如：展覽日程安排、登記程序、參展商資料、展覽說(shuō)明、運(yùn)輸服務(wù)、住房信息、廣告促銷(xiāo)信息等。

展覽日常安排：

會(huì)讓你了解，第一天有什么最新活動(dòng)和最新技術(shù)展示，以便我們獲取最先進(jìn)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)概念和產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)，都可以作為產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新的資源。

參展商資料：

可以讓我們獲悉那些國(guó)外同行也來(lái)參展，可以派人到他們攤位蹲點(diǎn)，獲取產(chǎn)品情報(bào)和攔截客戶(hù)索取名片。

運(yùn)輸服務(wù)：

可以讓你了解使用什么方法最節(jié)省成本

廣告促銷(xiāo)信息：

可以幫助你在參展商手冊(cè)上打上你公司的廣告，或者在展廳的媒體上打上你公司的廣告，引導(dǎo)客戶(hù)來(lái)到你的攤位。

3、臨時(shí)抱佛腳制作樣本和相關(guān)產(chǎn)品價(jià)格表，不不做產(chǎn)品展示用的PPT或者視頻

致命錯(cuò)誤：

以為產(chǎn)品樣品有了就行，價(jià)格臨場(chǎng)再報(bào)，沒(méi)有PPT演示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和功能。

解決方法：

參展前2個(gè)月必須完成產(chǎn)品樣本制作，完成價(jià)格表的制作，以便業(yè)務(wù)員熟悉，當(dāng)場(chǎng)快速報(bào)價(jià)，可避免時(shí)間緊迫造成的報(bào)價(jià)失誤流失客戶(hù)。制作好產(chǎn)品PPT或者視頻演示，在展會(huì)中可以非常容易吸引客戶(hù)圍觀，給攤位帶來(lái)人氣，老外也有在展廳也有湊熱鬧的習(xí)慣，商人的思維定勢(shì)是人多圍觀的一定有商機(jī)。

4、忽略參展人員的展前準(zhǔn)備和動(dòng)員

通常公司都會(huì)花費(fèi)大量財(cái)力，的時(shí)間、精力投入展會(huì)的前期組織上，比如聯(lián)系展覽公司，制作樣本，制作文案等。而最后留給參展員工的培訓(xùn)時(shí)間太少。

致命錯(cuò)誤：

以為參展是旅游，老板帶隊(duì)拖家?guī)Э诘某鋈ィ蜆I(yè)務(wù)無(wú)關(guān)人員也帶去。

解決方法：

提前1個(gè)月告訴業(yè)務(wù)員這次公司參展的目的、內(nèi)容及公司的期望，對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行產(chǎn)品和價(jià)格突擊強(qiáng)化培訓(xùn)，加強(qiáng)著裝，儀容儀表培訓(xùn)，熟悉國(guó)外商人習(xí)慣。

比如噴灑香水在國(guó)外是對(duì)人的尊重，以免身體異味帶來(lái)的不愉悅。

做好團(tuán)隊(duì)分工和協(xié)作，以便應(yīng)付客商比較多的時(shí)候讓等待的客戶(hù)看到你公司的參展人員是一個(gè)分工明確，高效合作的團(tuán)隊(duì)。

5、參觀者的需求

致命錯(cuò)誤：

以為宣傳資料盡量多發(fā)，名片盡量多拿就可以多開(kāi)發(fā)客戶(hù)。

解決方法：

學(xué)會(huì)提問(wèn)專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品問(wèn)題，讓客戶(hù)覺(jué)得是在和行家接觸，引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入談判桌。

展前準(zhǔn)備工作需要對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)，讓業(yè)務(wù)員根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)提出一些客戶(hù)感興趣的問(wèn)題，引出客戶(hù)真正需要的產(chǎn)品和對(duì)服務(wù)的興趣，在談話中就可以避免忽略重要的信息。

6、亂發(fā)宣傳材料，或者為了發(fā)樣本而發(fā)樣本

致命錯(cuò)誤：

業(yè)務(wù)員在展廳不知道要做什么，或者害羞和老外交談就去發(fā)樣本和禮品?；蛘吒纱嗤媸謾C(jī)。

解決方法：

宣傳資料是交談的障礙，對(duì)產(chǎn)品不感興趣的客戶(hù)，看到垃圾桶就會(huì)把資料扔掉，培訓(xùn)業(yè)務(wù)員和陌生人聊天的習(xí)慣，讓業(yè)務(wù)員享受溝通的過(guò)程，聊天后馬上用筆記本總結(jié)當(dāng)天的溝通要點(diǎn)，使業(yè)務(wù)員明白每天在展廳要做什么。

適當(dāng)和客戶(hù)拍照留念，以便后期跟蹤時(shí)候增強(qiáng)客戶(hù)印象快速想起你。

7、不熟悉產(chǎn)品，不懂演示產(chǎn)品給客戶(hù)看

致命錯(cuò)誤：

外貿(mào)業(yè)務(wù)員不熟悉產(chǎn)品性能，無(wú)法給客戶(hù)完成演示操作，試試需要問(wèn)老板。

解決方法：

提前一個(gè)月培訓(xùn)外貿(mào)業(yè)務(wù)員演示產(chǎn)品操作，并相互練習(xí)用英文講解，達(dá)到熟練。以保證他們參展時(shí)候能很好演示展品特點(diǎn)吸引客戶(hù)。

8、視展后及時(shí)客戶(hù)跟蹤

致命錯(cuò)誤：

每天撤展后回酒店馬上休息，或者出去旅游，不做當(dāng)天的回憶錄筆記。

解決方法：

展會(huì)結(jié)束之后，馬上根據(jù)展中筆記中客戶(hù)談到的需求要點(diǎn)，優(yōu)先處理意向明顯的客戶(hù)，指定回訪時(shí)間表，電話郵件及時(shí)跟進(jìn)。不要讓客戶(hù)跟蹤拖的太久。

9、忽視展覽會(huì)后總結(jié)經(jīng)驗(yàn)

致命錯(cuò)誤：

一次參展結(jié)束后，不做展會(huì)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。

解決方法：

沒(méi)有一次展會(huì)會(huì)是一樣的，每次展覽會(huì)結(jié)束后，要盡快花時(shí)間對(duì)自己的表現(xiàn)進(jìn)行自我評(píng)估，以便不斷自我改進(jìn)。你越了解自己在展會(huì)上的表現(xiàn)，今后就越能夠在展會(huì)中得到提高，不斷提升接單率。